Das Wörtchen „wie“ kann ein mächtiges Werkzeug sein, wenn es darum geht den Kunden zu faszinieren.
In einem der letzten Artikel schrieben wir:
Falls Sie das Wort „wie“ verwenden, so zeigen Sie dem Kunden, dass Sie eine Lösung für sein Problem haben. Und Leute wollen ihre Probleme lösen.
Doch es gibt eine weitere ausgezeichnete Eigenschaft des Wortes „wie“, welche wir im letzten Artikel nicht erwähnt haben: das Wort schafft es, so zu verkaufen, dass es die Vorstellungen des Menschen anregt.
Wie es die Vorstellung anregt
Genau wie die Vorspeise den Appetit für den Hauptgang anregen soll, so schafft es auch das Wörtchen „wie“ die Fantasie des Kunden anzuregen.
Die Vorstellungskraft ist in der Tat eine heftige Angelegenheit. Falls sie also dem Menschen eine Situation so schildern, dass er sie sich lebhaft vorstellen kann, sind Sie auf halbem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf.
Manchmal ist weniger mehr
Manchmal reicht auch wenig und die Vorstellungskraft beginnt sich schlagartig zu entfalten. Falls Sie den Kunden auf Ihre Seite bekommen wollen, müssen Sie ihm also nicht immer jede Situation genau beschreiben. Sollten Sie die richtigen Wörter wählen, so übernimmt der Kunde diese Aufgabe für Sie.
Wie man das anstellt? Regen Sie seine Sinne an und den Rest übernimmt seine Vorstellungskraft.
Schauen wir uns einmal gemeinsam einige Beispiele an.
1. Beispiel: der Duft eines Parfums
Das hier ist eine der Nachrichten, welche in unserem Werbe-System in der Slowakei, im Umlauf war.
Parfums von Parfums.sk
Aktuelles Angebot an Parfums von weltweit bekannten Marken – Dior, Hugo, Gucci etc.
Versuchen wir nun die Sinne des Kunden etwas mehr anzuregen. Schreiben wir die Botschaft so um, dass sich die Leute die Eigenschaften des Produktes vorstellen können.
Wie riecht der neuste Duft von Dior?
Ein sinnlicher fruchtig-blumiger Duft für Ihre Partnerin. Jetzt mit 20% Rabatt.
Sehen Sie den Unterschied? Ich behaupte nicht, dass der erste Text schlechter wirken wird, die Macht der Marke ist schließlich groß. Aber der zweite Text könnte besser passen, wenn Sie ein bestimmtes Parfum verkaufen wollen, und das an eine bestimmte Zielgruppe.
2. Beispiel: Metall oder Holz?
Okay, versuchen wir uns an einer weiteren Übung, und zwar an einem Küchenradio.
Tescoma Geschirr
Geschirr. Neue Aktion! Offizieller Händler der Marke Tescoma!
Nun wenden wir den selben Trick an, den wir schon in der letzten Übung verwendet haben. Berufen wir uns auf die Sinne des Menschen. In diesem Fall sollten wir den Kunden vielleicht auf die Unterschiede der Materialien aufmerksam machen.
Wie fühlen sich Ihre Gewürzdosen an?
Holzsett Elegance. Das beste vom offiziellen Händler der Marke Tescoma.
3. Beispiel: Aufenthalt in den Bergen
Falls Sie die menschlichen Sinne anregen wollen, so ist es nicht notwendig das Wörtchen „wie“ in jede Nachricht mit Gewalt zu zwängen. Manchmal funktioniert es auch ohne ihm.
Betrachten wir das Beispiel „Aufenthalt in einer Hütte auf den Bergen“. Zuerst die Nachricht, welche den Kunden kalt lässt.
FATRAPARK – ein atemberaubender Aufenthalt
für unüberbietbare Preise im SKIPARK Ružomberok – Hrabovo.
Und jetzt die Nachricht, welche die Sinne des Kunden entfachen wird. Wortwörtlich.
Das knistern des Kamins auf einem Skiurlaub
Ein warmer Kamin und der scharfe Geruch auf einem Skiurlaub in der Niederen Tatra. Aufenthalt ab 20 Euro.
Fazit:
Das Wörtchen hat die Kraft dem Kunden die Lösung für sein Problem zu geben. Genauso gut funktioniert es auch um die Fantasien des Kunden anzuregen. So sind Sie einem kleinen Schritt dem Verkauf näher.
